【编者按】 截至本期，罗小布老师的有线数字化心理学解释100 问已经连载四期了，并在读者和业界引发持续热烈反响。的确，多问几个为什么、多诉求一些问题的本质和本源，将会使产业行军更有方向感、更有把控力！作为编者，近期我们欣喜地收到并编发了业内同仁参照这种问答形式撰写的产业和市场分析（如《付费频道：营销解释十五问》2009年8 月号P56~P60）。本期继续连载，并热忱期待您的观点，来稿请发bao_ran@ccw.com.cn。
销售技巧篇
第六十八问：为什么针对大众化且仅具有价格优势的商品，在电视机购物解说中建议采用较快语速？根据奥地利心理学家普里茨的实验，语速快能得到受众的更好评价。但是，如果不是大众化且仅具有价格优势的商品，采用较快语速反而不妥，会给人以散满和表达不清的印象。
第六十九问：在电话销售的话诉设计中，为什么要把“小请求”放在真正的请求前面？以“欧洲足球”电话销售的话诉设计为例，一开始仅提出“小请求”，诸如“您是否喜欢看体育节目”、“您是否喜欢足球比赛”、“您喜欢哪个欧洲球星”、“您喜欢哪个足球俱乐部”，然后再推销“欧洲足球”频道。这就是心理学“登门槛效应”或“阶段性邀请”的有效应用——人们在第一次答应别人的小请求以后，往往变成什么请求都会答应，俗称“得寸进尺法”。
第七十问：在电话销售的话诉设计中，为什么当请求被对方应答后要给予夸奖？
接线员：“您喜欢哪个俱乐部？”
顾客：“皇马！”
接线员：“先生，您真有眼力，您一定喜欢技术型的足球风格，而且崇尚欧洲足球的转换速度！”……
福格和纳斯的心理学实验表明，“奉承式表达”往往带来非常积极的效果，会快速与顾客拉近心理距离、形成“顾问销售”的心理认同感。
第七十一问：为什么在电视购物中常把新功能作为附加“赠品”处理？把包含在基本结构内的商品或功能伪装成“追加赠品”，甚至将礼品或赠品作为商品卖，而将真正的商品作为“礼品”或“赠品”，是行之有效的销售技巧。在心理学中，其服从于心理学家雨果· 闵斯特伯格关于“非全部技术”的实验。
第七十二问：为什么建议在节假日期间开放付费节目的免费体验？付费节目不被百姓认可，销售更是件难事，这时就需要利用节假日等“特殊时段”开放付费节目的免费体验，以拉动销售。根据心理学家罗伯特· 恰尔蒂尼的实验表明，把较难的事情分成几个简单片段、伪装成简单请求，待实验对象同意后，说明具体请求的内容、最终达到预期目的——心理学上称之为“低球技术”。
第七十三问：在竞标数据专网项目时，有线如何克服“社交恐惧症”？在有线参与竞标数据专网项目时，面对电信等竞争对手，相关责任部门往往显得软弱，总会想起依靠领导公关、甚至是领导去应标，甚至需要领导打招呼或打电话后才敢于去拜访用户……表现为典型的“社交恐惧症”。根据心理学家克拉克和威尔斯提出的“社交焦虑模型”，给有线同仁提三点建议——首先，改变消极心态，如“广电不如电信、网络比别人差、内部还没有准备好”等；树立自信，只要有决心就能做到；其次，组成团队，包括拜访用户前后，不仅可以相互鼓励，而且可以实现互为听众的演讲练习；第三，正视失误，俗话说“吃一堑长一智”，此次技不如人，不等于下次也技不如人！
第七十四问：为什么建议广电对自身具有竞争优势的特质要加大宣传？目前，广电具有竞争优势的特质并不多，但是对已具备的竞争优势进行宣传的也不多！有线竞争优势的核心，主要是低价格和差异化，重点是卓越的创新、卓越的效率、卓越的服务和卓越的品质。对上述特质，一旦拥有（哪怕只有一点）就要加大宣传，这符合心理学的“晕轮效应”，即“发现别人的一个优点后、就会对其诸多特点也做出肯定评价的现象。”除了宣传，如果广电能把服务做好，成为老百姓真正爱戴的企业，“晕轮效应”会更大！正所谓“情人眼里出西施”。第七十五问：为什么在公司介绍中不要平铺发展历程，而要将骄人亮点或业绩拿出来炫耀？这同样是“晕轮效应”的应用，即通过所拥有值得炫耀的东西，可以使受众对其他方面也得出优秀印象。
销售技巧篇
第六十八问：为什么针对大众化且仅具有价格优势的商品，在电视机购物解说中建议采用较快语速？根据奥地利心理学家普里茨的实验，语速快能得到受众的更好评价。但是，如果不是大众化且仅具有价格优势的商品，采用较快语速反而不妥，会给人以散满和表达不清的印象。
第六十九问：在电话销售的话诉设计中，为什么要把“小请求”放在真正的请求前面？以“欧洲足球”电话销售的话诉设计为例，一开始仅提出“小请求”，诸如“您是否喜欢看体育节目”、“您是否喜欢足球比赛”、“您喜欢哪个欧洲球星”、“您喜欢哪个足球俱乐部”，然后再推销“欧洲足球”频道。这就是心理学“登门槛效应”或“阶段性邀请”的有效应用——人们在第一次答应别人的小请求以后，往往变成什么请求都会答应，俗称“得寸进尺法”。
第七十问：在电话销售的话诉设计中，为什么当请求被对方应答后要给予夸奖？
接线员：“您喜欢哪个俱乐部？”
顾客：“皇马！”
接线员：“先生，您真有眼力，您一定喜欢技术型的足球风格，而且崇尚欧洲足球的转换速度！”……
福格和纳斯的心理学实验表明，“奉承式表达”往往带来非常积极的效果，会快速与顾客拉近心理距离、形成“顾问销售”的心理认同感。
第七十一问：为什么在电视购物中常把新功能作为附加“赠品”处理？把包含在基本结构内的商品或功能伪装成“追加赠品”，甚至将礼品或赠品作为商品卖，而将真正的商品作为“礼品”或“赠品”，是行之有效的销售技巧。在心理学中，其服从于心理学家雨果· 闵斯特伯格关于“非全部技术”的实验。
第七十二问：为什么建议在节假日期间开放付费节目的免费体验？付费节目不被百姓认可，销售更是件难事，这时就需要利用节假日等“特殊时段”开放付费节目的免费体验，以拉动销售。根据心理学家罗伯特· 恰尔蒂尼的实验表明，把较难的事情分成几个简单片段、伪装成简单请求，待实验对象同意后，说明具体请求的内容、最终达到预期目的——心理学上称之为“低球技术”。
第七十三问：在竞标数据专网项目时，有线如何克服“社交恐惧症”？在有线参与竞标数据专网项目时，面对电信等竞争对手，相关责任部门往往显得软弱，总会想起依靠领导公关、甚至是领导去应标，甚至需要领导打招呼或打电话后才敢于去拜访用户……表现为典型的“社交恐惧症”。根据心理学家克拉克和威尔斯提出的“社交焦虑模型”，给有线同仁提三点建议——首先，改变消极心态，如“广电不如电信、网络比别人差、内部还没有准备好”等；树立自信，只要有决心就能做到；其次，组成团队，包括拜访用户前后，不仅可以相互鼓励，而且可以实现互为听众的演讲练习；第三，正视失误，俗话说“吃一堑长一智”，此次技不如人，不等于下次也技不如人！
第七十四问：为什么建议广电对自身具有竞争优势的特质要加大宣传？目前，广电具有竞争优势的特质并不多，但是对已具备的竞争优势进行宣传的也不多！有线竞争优势的核心，主要是低价格和差异化，重点是卓越的创新、卓越的效率、卓越的服务和卓越的品质。对上述特质，一旦拥有（哪怕只有一点）就要加大宣传，这符合心理学的“晕轮效应”，即“发现别人的一个优点后、就会对其诸多特点也做出肯定评价的现象。”除了宣传，如果广电能把服务做好，成为老百姓真正爱戴的企业，“晕轮效应”会更大！正所谓“情人眼里出西施”。第七十五问：为什么在公司介绍中不要平铺发展历程，而要将骄人亮点或业绩拿出来炫耀？这同样是“晕轮效应”的应用，即通过所拥有值得炫耀的东西，可以使受众对其他方面也得出优秀印象。
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